你真的了解經銷商嗎？他們的痛點你真的清楚嗎？

在潤滑油行業，客戶的痛點就是企業的需求、企業的痛點就是行業的需求，這個說的非常有道理。但是現今很多的潤滑油廠家關注點全都聚焦到了經銷商的營銷層面上。

銷售是一個企業的發動機，沒有銷售就沒有前進的動力，不盈利那來后續的長久發展。不過僅僅關注經銷商的營銷是不夠的，想要建立高頻、穩定、長久的合作關系。我們還需從其他幾個困擾經銷商的方面入手。就好比銷售是發動機，而人才、產品、經驗、思維就是潤滑油。想要發動機運作良好，潤滑必不可少。

全面解決經銷商的痛點，這樣經銷商才會發自內心的信任，從合作關系轉變為朋友關系，這就是常說的客情關系到位了。那么經銷商到底缺什么？

1、缺人才，實質：缺乏合理的機制

對比就能發現，機制完善的企業員工普遍表現更為出色。如何讓員工保持積極的心態？為什么辛辛苦苦培養好的員工剛上手就要辭職？在我們抱怨員工不好找、留不住的同時，有沒有想過給員工一個未來？好的人才激勵機制能把員工培養成主管、精英、骨干。

2、缺客戶，實質：缺乏行之有效的管理

客戶之所以會成為您的客戶，唯一的原因在于您的產品和服務。客戶用購買行為來給您的產品和服務投票。而如何提升產品和服務，則是一個管理上的問題。產品和服務跟上了，客戶自然就找上門來。

3、缺生意，實質：缺思路

同樣一個客戶，別人就能立馬成單，為什么自己卻只能干看著客戶離去？客戶很挑？產品不夠好？員工不給力？都不是的，你需要的是改變產品格局、打破傳統銷售模式、創造更多銷售空間。

4、缺促銷，實質：缺營銷

把一輛奔馳S級新車10萬元賣掉誰都會賣，別動不動就是揮淚大甩賣、最后三天促銷折扣。盲目的促銷不僅是賠本賺吆喝，還會影響消費者對產品價值的判斷。我們需要的是能持續獲得客戶認同的整體解決方案，并能落實。

5、缺利潤空間，實質：缺盈利產品

目前市場供大于求，產品種類繁多，新產品層出不窮，令人眼花繚亂。舊的產品逐漸被更新換代，利潤空間逐漸被壓縮。經銷商們在這場更新戰中無所適從，冀圖以數量取勝，總是在上新品，但是對每個產品都缺乏持之以恒的運營精神，因而也就沒有能真正拉升收益的盈利產品。

6、缺乏操作經驗，實質：缺乏堅實后盾

孤軍奮戰，孤立無援，摸著石頭過河，這些詞是否恰好描述到你了呢？對于很多潤滑脂經銷商而言，潤滑脂操作經驗是壓在心頭的傷。沒有前輩引導，沒有伙伴幫助，讓這份生意看起來更為艱難。這原因在于，沒有一個成功可以完全復制，而經銷商們各自為戰、自掃門前雪的行為更是導致整理力量形成的艱難。如此，由廠家牽頭的品牌加盟的模式，強化生產廠家對經銷商的扶持和引導作用，反倒有可能成為解決之道。

7、總是缺乏一些品類，實質：缺乏品牌意識

你不可能滿足所有人的要求。有的經銷商產品品類的數量很多，大量庫存產品占用流動資金，無形中給以后的發展造成掣肘。這歸根結底還是因為品牌意識缺乏，沒辦法真正定位好自己，找不到真正適合的那部分客戶。